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반쪽 외교, 반쪽 협상
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[10호] 2011년 02월 01일 (화) 이춘재 economyinsight@hani.co.kr
이춘재 국제편집장 지중해의 작은 섬나라 몰타가 1971년 영국과 해군기지 사용 연장을 위한 협상을 벌일 때의 일이다.영국은 당시 몰타 해군기지의 중요성이 예전만 못하다고 판단했다.제2차 세계대전 때만 해도 연합군의 해상 전력에 없어서는 안 될 요충지였지만, 첨단 무기와 공중전에 대한 의존도가 절대적인 현대전에는 그 중요성이 크게 떨어진다고 본 것이다.따라서 영국은 기지 사용을 연장하되, 사용료는 대폭 깎겠다는 협상 전략을 세웠다. 그러나 실제 협상에서는 몰타가 한 수 위였다.몰타가 꺼낸 카드는 영국을 비롯한 북대서양조약기구(NATO) 회원국들이 잔뜩 경계하는 리비아였다.중동 국가 가운데 소련과 친한 리비아를 협상 대상에 끌어들여 NATO 회원국을 자극하겠다는 전략이었다.   김종훈 통상교섭본부장이 2010년 12월 7일 오후 국회에서 열린 외통위 회의에서 의원들의 한-미 FTA 협상 관련 질문을 들으며 난감한 표정을 짓고 있다. 몰타가 영국을 꼼짝 못하게 한 비결 이 전략은 보기 좋게 들어맞았다.예상대로 리비아는 몰타 정부의 기지 사용 협상 제안에 큰 관심을 나타냈다.이 소식을 접한 독일과 프랑스, 이탈리아 등 NATO 주요 국가들은 영국을 압박하기 시작했다.몰타 기지가 리비아의 수중에 떨어질 경우 지중해가 소련의 영향권 안에 들어갈 것을 우려했기 때문이다.결국 영국은 몰타에 협상 전보다 4배나 많은 돈을 주고 기지를 다시 사용하기로 합의했고, 나토 회원국들은 몰타에 별도의 보조금을 지급하기로 약속했다.이 사례는 협상 전략을 잘 세우면 약자라 할지라도 강자를 상대로 얼마든지 이익을 극대화할 수 있음을 잘 보여준다. 지난해 12월 타결된 한-미 자유무역협정(FTA) 재협상은 협상 전략 차원에서 어떤 평가를 내릴 수 있을까. 재협상 결과에 대해 “2007년 4월 참여정부가 체결한 한-미 FTA 협상 결과에 견줘 크게 손해를 봤다”는 지적이 FTA 지지론자들 사이에서도 나오고 있다.그러나 협상 전략은 그보다 더 형편없었다. 협상에서는 먼저 상대방의 인터레스트(Interest)를 파악하는 게 중요하다.인터레스트는 협상 참여자들...
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