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파트너·펀드 활용해 확장 가속
[ISSUE] 중국 영리 안과병원 급성장- ② 배경
[128호] 2020년 12월 01일 (화) 자오진차오 economyinsight@hani.co.kr

자오진차오 趙今朝
마단멍 馬丹萌
<차이신주간> 기자

   
▲ 2020년 2월 코로나19 진원지로 지목된 중국 후베이성 우한에 있는 공립병원의 집중치료실. 공립병원에서 안과는 비주류 진료과에 속해 시설과 투자가 부족하다. REUTERS

시장은 크지만 의료서비스 업계의 장벽이 높아 오랜 기간 민영병원은 공립병원 틈새에서 생존해왔다. 특히 안과병원은 사정이 달라 상대적으로 적은 자금으로 규모를 키우고 성장할 수 있었다. 천여우신 베이징시에허병원 안과 주임의사는 “공립병원 안과가 점차 위축되고 정책이 허용하는 범위 안에서 민영병원이 확장하는 것이 큰 흐름이 될 것”이라고 말했다.
“안타까운 상황이다. 업무 효율이 낮고, 의사 소득은 낮고, 장비가 낙후된 공립병원 현실은 안과 성장을 제한한다.” 3갑병원(3급 6등 체계로 분류한 중국 의료전달 체계에서 최고 등급인 3급의 갑등 상급 종합병원) 안과 의사의 말이다. “종합병원이 성장했지만 안과는 주목받지 못했다. 안과 관련 진료과의 의사가 병원장이 되는 사례도 없었다. 안과의 가치를 발굴하기 어렵다. 50여 진료과에 대한 처우가 공평해야 하고 안과에만 편중될 순 없다.”
안과는 공립 종합병원에서 주변 진료과에 속한다. 최근 소아과, 치과 등의 주변 진료과가 공립병원에서 분리됐고 민간자본이 대거 참여했다. 궈위안(國元)증권 보고서에 따르면, 공립 종합병원에서 안과 매출액과 수익률은 내과, 외과, 산부인과, 종양과 등 주요 진료과보다 낮았다. 통계 표본을 보면, 3갑종합병원에서 안과의 연평균 매출은 2천억위안(약 33조원), 수익률은 -7%로 하위권에 속한다.
하지만 안과전문병원은 설립에 필요한 비용이 적고 복제하기 쉬운 편에 속한다. 궈위안증권에 따르면, 안과병원은 면허 규제가 엄격하지 않고 투자금 규모가 적당해 진료소 한 곳의 투자금액이 3천만위안 수준이다. 이 때문에 산부인과 등 수억위안이 필요한 진료과보다 초기 비용이 적게 들고, 수많은 의사가 개원하는 치과보다는 전망이 밝다.

공립병원과의 차별성
안광학과 굴절교정수술, 백내장수술은 민영 안과병원에서 매출이 가장 높은 분야다. 상장 예정인 3개 의료그룹의 투자설명서를 보면, 2019년 푸루이안과의 굴절교정수술 매출액이 주요 사업 매출의 절반에 해당하는 45.54%였다. 안광학 서비스는 15.31%, 백내장은 23.13%를 차지했다. 허스안과에선 세 가지 서비스의 매출이 전체의 70%를 넘었다. 화샤안과에선 안과 의료 업무가 주요 사업 매출의 90.04%를 차지했고, 안경 맞춤 업무가 9.18%였다. 백내장이 32.76%, 굴절교정이 27.57%였다.
공립병원은 이런 업무를 중요하게 여기지 않는다. 위훙 베이징밍스광안과 최고경영자는 공립병원 안과의 성장이 더딘 데 대해 공립병원 실적 평가에 ‘한계’가 있기 때문이라고 지적했다. 라식 등 굴절교정수술은 안과 매출의 절반 정도를 기여하지만, 필요 인원은 4분의 1이면 된다. “진료과 사이에서 상여금이 20% 정도 차이 나면 그나마 다행이지만, 누군가 2배 넘게 가져간다면 모두 불만을 가질 것이다. 성과급을 제한한 상황에서 의사가 더 많은 수술을 할 이유는 없다.”
이외에 안광학, 굴절교정수술 등 안과 업무는 소비형 의료시장에 속해 약간만 유도해도 환자 수가 급격하게 늘어난다. 의료기관은 ‘의료광고관리방법’ 규정을 준수해야 하기에 공립병원은 홍보에 신중하지만, 민영병원은 직간접 마케팅을 많이 한다.
공립병원과 차별화를 꾀하며 민영 안과병원은 성장했다. “눈이 곧 안구다. 안구의 상하좌우 근육과 뒤에 있는 신경은 심장이나 폐 등 주요 신체 기관과 분리돼 있다.” 위훙 최고경영자는 눈 자체의 특징으로 안과가 전문병원, 체인형 병원으로 성장하기에 적합하다고 말했다. 안과 서비스는 다른 전공학과 의사에게 의존하지 않는다. 의료장비의 정밀화, 자동화 수준이 높아 진단과 치료를 통제·판단·예측할 수 있다. 안과 서비스는 이런 특징 때문에 표준화를 실현하고 프로세스를 구축해 규모를 키우기 쉽다.
민영병원이 가장 중요하게 생각하는 안광학 서비스와 굴절교정수술은 대부분 의료보험 적용을 받지 않는다. 자비 부담이기에 소비자의 다양하고 차별화한 수요가 시장을 이끄는 중요한 요소다. 안과 서비스는 앞으로 경쟁 범위를 ‘예방’ 단계까지 늘릴 전망이다.
천레이 전 상하이아이얼안과병원 투자책임자는 “안광학 서비스는 의료보험 제한이 적은 편이고, 수익성이 높으며, 서비스 방식이 다양하다”고 말했다. 안경을 맞추는 것 외에 중요한 분야는 잘 때 끼는 드림렌즈다. 드림렌즈는 근시 진행 속도를 늦추는 데 도움이 되고 해마다 정기 진료를 받아 필요하면 렌즈를 교환해야 하므로 중요하다. 위훙 최고경영자도 “안광학 업무는 주로 아이들을 상대로 하는데 부모들이 기꺼이 비용을 낸다”고 말했다.
“기본 수요가 있는데 공립병원에만 의존할 수는 없다. 그렇게 하면 국가의 부담이 너무 크다.” 팡민 워버그핑커스 파트너는 앞으로 상업 보험이 도입되면 민영의료의 비용 문제가 해결되어 안과 시장이 더 커질 것이라고 말했다.

   
▲ 종합병원을 방불케 하는 청두아이얼안과의 대형 건물. 아이얼안과는 파트너와 펀드를 활용해 체인 병원을 급속하게 확장해왔다. 청두아이얼안과 누리집

아이얼안과의 경쟁력
민영안과 의료서비스 분야에 새로운 경쟁자가 유입되는 또 다른 이유는 이미 성공한 사례가 있어서다. 촹예반을 개혁하기 전까지는 내국인 전용 A주에서 순수하게 민영병원의 경영 수익을 기반으로 상장한 기업이 드물었다. 아이얼안과가 그 가운데 하나였다. 2009년 촹예반 개장을 계기로 상장했고 지속해서 성장했다. 10년 사이에 시가총액이 30배 늘어 모든 민영 의료그룹 가운데 선두 기업이 되었다.
아이얼안과는 2003년 설립됐다. 2020년 55살인 창업자 천방은 안과 의사가 아니라 ‘적록색맹’으로 군사학교에서 조기 제대한 군인이었다. 이후 국유기업에서 잠시 근무했고 경제성장 흐름을 타고 하이난다오에서 여러 차례 창업했다. 유명 코코넛 음료 총판도 했고 부동산업계에 뛰어드는 등 부침을 겪었다.
설립 시기를 보면 아이얼안과는 화샤안과나 푸루이안과보다 기회를 선점할 시간이 없었다. 상장 전에 공개한 투자설명서에 따르면, 전국 12개 성과 직할시에 19개 체인형 안과병원을 보유한 게 전부였다.
장레이 힐하우스캐피털(高瓴資本) 창업자 겸 최고경영자는 저서에서 천방 창업자가 독립적이고 지속가능한 민영 전문병원의 길을 찾았다고 기록했다. 등급별 가맹 방식을 시도했고, ‘파트너계획’으로 구성원을 늘리고 동기를 부여했다. “의사가 기업보다 먼저 성장하고 다음 단계 경쟁을 위해 에너지를 비축하도록 만들었다”고 그는 평가했다.
아이얼안과가 상장 뒤 추진한 등급별 가맹 방식이란 주요 대도시와 성 정부 소재지, 지급시(행정구역 단위), 현으로 이어지는 다양한 등급의 병원이 연동해 지역에서 영향력을 넓히고 자원을 조율하는 방법이다. 천방 창업자에 따르면, 이 방식을 적용하기 위해선 먼저 성정부 소재지에 있는 병원이 투자, 시장, 마케팅, 업무 등 각 분야의 인력을 확보해야 한다. 이렇게 모인 인력이 지급시 병원의 성장을 돕고, 지급시 병원 인력이 다시 현급 병원을 이끌어 병원의 인력 부족 문제를 해소하고 특정 지역에서 경쟁력을 확보할 수 있다.

급성장 비결
아이얼안과가 ‘비상’하기 시작한 것은 2014년부터다. 파트너계획과 부실기업 인수 뒤 구조조정 등으로 가치를 높이는 바이아웃펀드 방식이 고속 성장을 이끄는 동력이었다. 2009~2013년 연평균 6개씩 병원을 늘렸고, 2014~2017년에는 이 펀드로 120개 병원을 인수했다. 2020년 상반기에만 30개 병원 지분을 인수했다. 2015년부터 해외 인수·합병도 했다.
10월에 개원하는 상하이아이얼신자(新嘉)안과병원 사례를 보자. 투자금 3분의 2는 아이얼안과의 바이아웃펀드, 3분의 1은 상하이 지역 병원의 핵심 관리자와 의료진을 포함한 개인 파트너들이 제공했다. 개업 초기에 이 병원을 ‘파트너병원’이라고 부르다가 연간 순이익률이 일정 비율에 이르면 그룹에서 주가수익률을 기준으로 지분을 사들여 상장병원 체계에 편입시킨다.
이렇게 하면 그룹은 적은 돈으로 더 많은 병원을 확보할 수 있다. 설립 초기 이익이 발생하지 않을 때는 그룹 ‘외부’에 있기 때문에 재무제표에 기재된 적자가 희석된다. 이익이 발생한 뒤 정식으로 매입하면 재무제표 숫자가 만족스럽고 파트너도 더 많은 이익을 가져갈 수 있다. “이런 확장 방식 덕분에 아이얼안과는 2009년 상장 뒤 11년 동안 매출액 곡선이 크게 상승했다.” 업계 관계자의 평가다.
아이얼안과의 최근 3년 실적보고서를 보면, 상위 10개 병원이 그룹 순이익 절반을 기여했다. 이 병원들은 연간 매출액과 순이익 증가율이 15~25% 로 업계 보통 수준이었다. 그러나 아이얼그룹의 매출액과 순이익 증가율은 35%에 이른다. 해마다 흑자로 전환한 파트너병원을 사들인 덕분이다. 업계 관계자는 이렇게 말했다. “아이얼안과는 폐쇄적으로 운영해 순환구조를 만들었다. 나선형으로 돌아가기 시작한 다음부터 남들이 따라갈 수 없었다.” 또 아이얼안과는 일부 합병에 외부 펀드를 이용했고, 일정 수준까지 육성한 뒤 상장사로 편입시켜 비용과 매출액 부담을 줄였다.
병원 수가 늘면서 아이얼안과의 업무 표준화가 더 완벽해졌다. 규모의 효과가 부각되고 확장 속도도 빨라졌다. 예를 들어 신규 병원을 설립할 때 기계와 소모품 등을 ‘일괄구매’한다. 신설 병원의 장비와 소모품을 공립병원보다 저렴하게 살 수 있고 신청만 하면 예산을 초과하지 않는 한 그룹에서 지원해준다고 천레이는 말했다. 공립 종합병원 안과는 환자가 적어 큰 관심을 받지 못한다. 장비를 신청해도 결제받기 힘들고 아이얼안과보다 비싼 가격에 사야 한다.
아이얼안과가 급성장하자 경쟁자의 선택 폭이 좁아졌다. 다른 안과그룹 관리자에 따르면, 아이얼안과가 지급시 또는 현에 진입할 때는 현지 안과병원과 합병하거나 기존 안과 옆에 병원 건물을 지은 뒤 높은 연봉을 제시해 가뜩이나 부족한 인력을 데려간다. 반면 직급이 높은 아이얼안과 관리자는 ‘파트너계획’의 약정 때문에 단기간에 병원을 떠날 수 없다. 이런 식으로 아이얼안과가 지역의 우수 인재를 확보하므로 후발 주자가 대항하기 어렵다.

ⓒ 財新週刊 2020년 제39호
逐鹿民營眼科
번역 유인영 위원

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