이성훈 KOTRA 상파울루무역관 과장

▲ KOTRA 상파울루무역관이 2016년 8월 고이아스주 카탈라웅과 상파울루주 상베르나르두두캄푸에서 부품 공급 상담회와 구매 정책 세미나를 열었다. 한국에선 타이어, 시트, 공조 시스템 분야 18개 업체가 참가했다 연합뉴스

코로나19 여파로 2020년 3월12일 기준 한국에서 들어오는 사람 입국을 막거나 입국 절차를 강화한 나라는 123개국으로 집계됐다. 입국 금지를 한 나라가 53개국, 한국에서 온 외국인을 격리 조처하는 나라가 18개국, 사증(비자) 발급을 중단하거나 검역을 강화하는 등 입국 제한을 한 나라가 52개국이다. 10대 수출국 중 미국을 뺀 9개국 입국이 제한돼, 한국 수출기업에겐 큰 위기다. 이 와중에 대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 긴급 지사화, 화상상담 집중지원 서비스 등을 대안으로 활용하는 기업이 늘고 있다.
코로나19 사태가 아니더라도, 지구 반대편에 있는 브라질은 비행시간이 25시간에 이르고, 시차가 12시간이 나서 한국 기업에 항상 어려운 시장일 수밖에 없었다. 더욱이 생소한 포르투갈어를 써서 정보를 얻기도 어렵다. 이런 지역일수록 KOTRA 무역관을 활용하면 요긴하다.
의외로 KOTRA가 제공하는 서비스를 자세히 알고 활용하는 한국 기업이 드물다. 특히 브라질처럼 물리적·문화적인 거리로 접근이 어려운 시장일수록 KOTRA는 한국 기업에 좋은 대안이 될 수 있다. 산업과 시장 정보, 수출 품목과 가능성 타진, 노하우 등을 얻어 실패 확률을 줄일 수 있다. 브라질에서 KOTRA 활용법을 소개한다.
국내 인버터 제조기업 A사 해외영업 담당자는 ‘해외시장뉴스(news.kotra.or.kr) 포털’에서 브라질 태양광 시장이 급성장한다는 기사를 봤다. 더 자세히 확인하기 위해 KOTRA 누리집(kotra.or.kr) ‘온라인 상담’으로 무역관에 기초적인 현지 동향, 관세율 등을 물었다. 실제 브라질에는 시장 동향, 법령, 세율, 바이어 확인 등 연평균 약 700건의 다양한 문의가 온다. 무역관에선 간단한 답변과 함께 필요할 때 자체 발간하는 ‘브라질 경제동향, 노동법, 세법 및 주요 인증 가이드북’ 등을 제공한다.

편리한 해외시장 뉴스와 온라인 상담
A사는 이를 바탕으로 브라질 시장 진출을 추진하기로 결정했다. 먼저 15만~30만원 수준인 ‘해외 시장조사’ 서비스로 인버터의 현지 유통구조, 경쟁사 등 시장 동향과 관심 바이어를 소개받았다. 이 중 유망한 바이어와 교신하며 출장을 계획했고, 현지에서 ‘비즈니스 출장 지원’ 서비스로 공항 출영송, 바이어 미팅·통역 지원, 사후 교신을 지원받았다. 매년 지자체별로 모집하는 ‘무역사절단’에 브라질이 포함됐다면 여기에 참여할 수도 있다. 최근 경남, 경북, 경기 용인·화성시, 충남 천안시, 부산시 등의 지자체에서 중장비·기계부품, 건축자재, 의료기기, 화장품과 소비재 품목의 수출 가능성을 타진하기 위해 브라질에 방문했다.
A사는 태양광산업 ‘인터솔라 사우스아메리카’ 전시회가 2020년 8월 브라질 상파울루에서 열린다고 들었다. 무역관에 KOTRA 또는 유관 협회에서 한국관을 운영하거나 개별 부스로 참가할 때 지원이 있는지 확인했다. 별도 지원 없이 단순 참관할 경우 무역관의 ‘해외시장 조사’ ‘비즈니스 출장 지원’ 서비스를 연계해 전시회 참가 전 바이어 매칭과 현장 상담 지원 등 시너지효과를 얻을 수도 있다. 한국에서 관심이 높은 브라질 전시회로는 국제화장품기술산업박람회(FCE Cosmetique), 뷰티페어(BeautyFair), 슈퍼마켓박람회(APAS), 자동차부품전시회(AUTOMEC) 등이 있다.
A사는 무역관 조사와 마케팅 서비스로 실제 계약이나 직전 단계까지 진전된다면 현지 전담 인력을 배정받아 연중 수시로 지원받는 ‘지사화 사업’에 참여할 계획도 있다. 수출 계약 뒤에는 최소 1천만원에서 1억원까지 국고가 일부 보조되는 ‘수출바우처 매칭펀드’로 현지 마케팅을 강화할 수도 있어 시도해볼 만하다고 판단했다.

브라질 바이어와의 상담과 계약 조언
브라질은 다른 지역과 비교할 때, 먼저 현지 진출에 관심 있는 국내 기업이 적은 편이다. 그래서 상파울루무역관은 바이어 진성 수요에 적합한 국내 기업을 발굴해 먼저 연락하기도 한다. 전세계에서 발굴하는 인콰이어리(문의)는 바이코리아(Buykorea.or.kr)에 올라간다. 브라질은 2019년 연 340건의 진성 바잉오퍼(물품매도확약)를 발굴했고 미용(13%), 의료기기(12%), 자동차부품(10%), 화학제품(6%) 등에 관심이 많았다. 무역관은 바잉오퍼에 적합한 국내 기업을 조사해 수시로 전자우편, 유선으로 연락한다. 가끔 정말 KOTRA 직원인지 본사에 확인한 뒤 답을 주겠다는 해프닝도 생기지만, 꾸준한 지원으로 계약이 성사되는 사례도 나오고 있다.
브라질 전체 수입기업(약 4만4천 개사) 가운데 한국에서 수입 경험이 있는 바이어는 3%(약 1300개사) 수준이다. 무역관은 한국과 거래한 적 없는 바이어에게 방한 지원, 네트워킹 행사 초청을 해서 한국 기업과 소통토록 한다. 2019년에는 GMEP(의료기기), GPP(프로젝트), 서울식품대전, 소비재대전, GMV(정보통신기술), GP코리아(자동차) 등의 한국 행사에서 브라질 바이어 약 60곳이 국내 기업과 상담했다. 최근엔 스페인 MWC(모바일), 이탈리아 COSMOPROF(미용) 등 제3국 국제 전시회에서 한국관 기업과 현장 방문하는 브라질 바이어의 상담도 연결해 지원하고 있다.
상파울루무역관은 유망 산업에서 브라질과 한국의 유관 기관과 기업을 위한 네트워킹 행사도 연다. 2015년까지 한국 기업은 브라질 ‘자동차부품’ 시장에 가장 관심이 많았다. 하지만 2016년부터 제약·의료기기 분야에서 국내 기업의 관심이 커졌다. 이에 무역관은 제약·의료기기와 관련된 두 나라 기업과 연사를 초청해 포럼을 열었다. 2019년에는 브라질 정보통신기술(ICT) 업계 주요 협회와 기업을 초청해 한국의 5세대(5G) 이동통신, 스마트시티, 사물인터넷(IoT) 기술에 대해 발표하는 포럼도 열었다. 이 포럼은 2020년부터 연례화할 계획이다.

인프라, ICT, 조달 프로젝트 진행
최근 국내기업 B사가 브라질 보건부에서 매년 진행하는 조달 입찰 참가를 위해 방문했다. 무역관은 바로 관련 조사를 진행했고, 곧 보건부의 프로젝트 담당 부서장과 미팅을 한 뒤 피드백을 B사에 전달했다. 현재는 입찰을 따고 실제 납품 시 예상되는 애로 해결을 위한 사전 작업을 지원 중이다.
전력 관련 국내 공기업 C사는 브라질 발전소 프로젝트 참가를 위한 초기 자료 수집, 담당자 네트워킹, 파이낸싱 모델링 등에서 애로가 많았으나, ‘맞춤형 프로젝트 지원’ 서비스로 해결했다. 이처럼 국내 기업이 평소 접하기 어려운 브라질 정부기관과 네트워킹을 해야 할 때 상파울루 무역관을 활용하면 요긴하다.
브라질에서는 2016년 개인이 5MW까지 태양광 프로젝트를 개발할 수 있는 근거 법이 마련돼, 태양광 산업이 급성장했다. 이에 작년 상파울루 무역관은 국내 태양광 제조기업, EPC, 금융사를 초청해 현지 주요 발전공사와 협력 업체와 프로젝트 상담 세미나를 진행했다. 지금도 이런 인프라, ICT 및 조달 프로젝트를 매년 10건 이상 국내기업에 안내하고 있다.
상파울루 무역관은 자동차, 항공 분야 글로벌 기업과도 수시로 네트워킹 중이다. 2019년 브라질 항공기 제조사 엠브라엘이 기존 미국과 유럽 중심의 소싱을 아시아로 확대하려 했다. 이에 무역관은 국내 항공부품 기업 8곳을 초청해 바이어 공장에서 구매 상담과 벤더 등록 세미나를 진행했다. 또 지엠, 피아트, 폴크스바겐과 같은 자동차 업체와 자동차 부품회사 티어1(TIER1) 같은 기업의 신규 프로젝트에 국내 자동차 부품, 금형 기업들이 참여하도록 수시 매칭을 지원하고 있다.

현지 법인과 공장 설립 기초조사 지원
브라질에는 약 130개 한국 기업이 진출했다. 이 중 절반이 현대자동차와 협력업체가 진출한 2008년 이후 나타났다. 약 60곳이 자동차·부품, 전기·전자부품, 화학, 섬유 등의 제조 공장을 운영한다. 금융·IT·물류 등 서비스 기업도 진출했다.
브라질에 처음 법인을 설립하려는 담당자는 막막할 수밖에 없다. 대체로 비싼 수수료를 요구하는 한국의 법무법인을 접촉하는데, 의외로 무역관에 먼저 문의하면 저렴하고 빠르게 해결된다. 기업의 법인 설립 문의가 오면 무역관 담당자는 우선 전체 과정을 안내하고 믿을 만한 현지 법무법인, 세무사, 회계사를 단계별로 추천해준다. 큰 시차로 실시간 소통이 어렵다면 법인 설립이 완료될 때까지 커뮤니케이션도 지원한다. 공장을 설립할 때 입지 조건 분석도 무역관에 문의하길 권한다. 주·시 정부별 투자 유치 담당자와 적합한 매물을 추천할 수 있다. 현지 중개업자와 계약할 때 신뢰할 만한지 확인할 수 있다. 공장 설립에서 예산을 산정할 때 분야별 전문가를 추천해준다. 무역관을 방문하면 브라질에 진출한 법인의 현지 직원 급여 수준, 근로 환경, 주재원 파견 조건 등 전체적인 현황도 제공받을 수 있다.
상파울루무역관은 이렇게 불철주야 화장품부터 중장비 부품까지 다양한 산업과 수많은 기능을 지원한다. 기업별로 다른 품목 특성과 수요를 정확히 이해하고 해당 산업의 흐름을 공부하려고 항상 노력하지만 분명 한계가 있다. 그래서 기업이 KOTRA를 잘 알고 활용하는 것도 중요하다.
바이어에게 KOTRA를 소개한 뒤 항상 “우리를 너희가 한국에서 필요한 것이 있을 때 활용하는 도구로 생각하라”고 말한다. 국내 기업에도 똑같이 적용된다. 특히 정보를 구하기 어렵고, 먼 거리와 큰 시차로 커뮤니케이션이 어려운 중남미와 브라질에서는 더욱 유용한 도구가 될 수 있다. 다만 아무리 좋은 도구라도 활용법을 모른다면 좋은 결과를 기대하기 어렵다. 기업이 무역관 기능을 자세히 이해하고 적극 활용한다면 좋은 성과로 이어질 것이다. 무엇보다 브라질 시장에 관심 있다면 부담 없이 상파울루무역관을 가장 먼저 찾아주길 바란다.

* 대한무역투자진흥공사(KOTRA)와 함께 세계 각국의 최신 경제 흐름과 산업 동향을 소개한다. KOTRA는 전세계 83개국에 121개의 해외 무역관을 보유한 ‘대한민국 무역투자 정보의 메카’로 생생한 해외 정보를 수집·전달하는 것은 물론 국내 기업들의 해외 진출을 돕는 안내자 역할을 맡고 있다.

ⓒ 이코노미 인사이트 2020년 4월호