과감한 광고 마케팅, 현지화 전략으로 저가 이미지 벗고 고급화로 승부

인도에서 삼성은 가장 강력한 휴대전화 브랜드다. 삼성의 플래그십스토어(대형 단독 매장)와 전문판매점, 대리점을 쉽게 찾아볼 수 있다. 강력한 브랜드와 유통 시스템을 갖춘 삼성은 중국 휴대전화 업체에 난공불락의 성과 같다. 그래서 삼성처럼 강력한 오프라인 판매채널을 구축하는 것은 인도에 진출한 모든 중국 휴대전화 업체의 희망 사항이다. 이들은 저가 이미지를 탈피하고 과감하게 고급 브랜드 구축을 통해 삼성에 도전장을 내밀었다. 여기에 인도에 공장을 설립하거나 현지 제조업체에 위탁해 생산, 판매하는 전략을 도입했다. 중국산 짝퉁 이미지에서 벗어나야만 장기적으로 승산이 있기 때문이다.

친민 覃敏 <차이신주간> 기자

인도는 22개 주로 구성된 연방제 국가다. 각 주의 수많은 도시에 수많은 판매점이 있다. 대리점과 판매점은 분산돼 있어 도시 외곽 지역일수록 소형 대리점이 많다. 텔링(天音·Telling), 아이스더(愛施德·AISIDI), PTAC(中郵普泰), 푸톈타이리(普天太力·Petevio) 등 4개 대형 대리점이 전국에 포진한 중국의 상황과 전혀 다르다.

판매점 형태도 다양하다. 궈메이(國美·GOME), 쑤닝(蘇寧·Suning) 같은 체인형 판매점도 있지만 규모가 작은 개별 판매점이 많다. 진열대 서너 개가 간신히 들어갈 만큼 좁은 가게에서 휴대전화와 함께 옷이나 완구 등 생활용품을 판다.

삼성을 필두로 하는 국제 브랜드가 이 방대한 유통망을 장악한다. 인도 북부 뉴델리에서 남부 방갈로르에 이르기까지 거의 모든 판매점이 삼성 제품을 취급하고 삼성 포스터를 가장 눈에 띄는 자리에 붙인다. 인도 최대 휴대전화 업체 마이크로맥스의 공동창업자들도 삼성이나 노키아 출신이다. 마이크로맥스와 함께 인도 휴대전화 업체의 양대 산맥인 카르본은 삼성의 대리점 관리 방식을 이어받아 탄탄한 판매망을 구축했다.

강력한 브랜드와 유통 시스템을 갖춘 삼성은 항상 선두에 섰다. IDC 자료에 따르면, 2014년 2분기 인도 스마트폰 시장에서 삼성은 출고 물량 600만 대, 시장점유율 22.6%로 1위를 유지했다. 인도 현지 업체 마이크로맥스, 인텍스, 자바가 그 뒤를 이어 시장점유율이 각각 16.7%, 10.5%, 6.6%였다. 판매량이 많을수록 유통업체의 이익이 많아지고 브랜드에 대한 신뢰도 두텁다.

인도 시장에 뛰어든 중국 휴대전화 업체가 복잡한 대리점과 판매점 시스템 속에서 실력을 갖추고 자사에 적합한 협력사를 찾기란 쉽지 않다. 어렵사리 마음에 드는 대리점을 만나도 삼성이나 HTC 제품이 차지한 상품 진열대 한쪽을 비워 중국 제품으로 채우는 것은 더 어렵다. 인도의 대리점 체계를 모르는 한 중국 휴대전화 업체가 부동산 전문 회사를 찾아가 대리점 계약을 맺었다가 낭패를 본 사례도 있다. 1년 만에 세 번이나 대리점을 바꾼 업체도 있다. 그렇다고 순수 온라인 유통만 고집하는 것은 현실에 맞지 않다. 인도에서 휴대전화의 70%는 오프라인에서 판매된다. 중국 시장의 경험을 봐도 결제, 물류, 사용자 습관 등 모든 조건이 성숙해지더라도 오프라인은 여전히 중요한 판매채널이다.