오프라인 유통망 대신 현지 전자상거래 업체와 손잡고 온라인 장악에 사활

인도에서 중국 휴대전화 브랜드는 낯설지 않다. 지오니, 쿨패드, 레노버, ZTE는 물론 통신사와 제휴하지 않고 자급제를 고수한 오포와 비보, 그리고 전자상거래의 힘을 빌려 시장점유율을 확보한 샤오미, 화웨이, 메이쭈 등이다. 이들은 오프라인 유통망 구축을 바라지만 쉬운 일은 아니다. 결국 온라인으로 눈을 돌려 가장 먼저 전자상거래에서 돌파구를 찾았다. 삼성·HTC·소니 등 기존 휴대전화 업체가 오프라인 유통 시스템을 장악한 상황에서 온라인을 통해 활로를 모색하겠다는 계산이다. 전문가들은 2016년 인도의 온라인 소매 시장 규모가 17조원에 이를 것으로 전망한다.

친민 覃敏 <차이신주간> 기자

인도에 진출한 중국의 휴대전화 업체들은 오프라인 유통망 구축을 갈망하지만 모두 성공할 수는 없었다. 그만큼 오프라인 유통채널은 개척하기 어렵고 중국 업체들 대부분은 아직까지 길을 찾고 있다. 쿨패드(酷派·Coolpad)는 11년이 지난 지금에야 오프라인 채널을 뚫기 시작했다.

쿨패드는 2007년부터 소리 없이 인도 시장에 진출했다. 그때도 역시 삼성·노키아·블랙베리 등 국제적인 브랜드가 오프라인 유통채널을 장악한 상태였기 때문에 쿨패드는 대리점과 판매점을 설득하기 위해 ‘우회적 방법’을 동원해야 했다.

쿨패드는 중국 시장에서 이동통신사와 협력해 크게 성공한 경험을 인도 시장에 적용하기로 결정했다. 2007년 인도에 진출할 당시 인도 최대 코드분할다중접속방식(CDMA) 통신사인 리라이언스(Reliance)를 겨냥했다. 몇 달 동안 지속적으로 설득한 끝에 리라이언스는 8개 도시 140개 매장에서 쿨패드 휴대전화를 시범 판매하는 데 동의했다.

쿨패드는 곧 인도의 통신시장이 중국과 전혀 다르다는 사실을 알았다. 인도의 통신산업은 개방된 시장이었다. 국영 통신사업자 BSNL은 물론 에어텔 등 민간 통신사와 보더폰(Vodafone)처럼 다국적 통신사도 있었다. 중국이 전국적 통신사업권을 허가하는 것과 달리 인도는 지역 제한이 있었다. 지역과 경제 수준을 기준으로 전국을 23개 통신권역으로 구분했고 통신사들은 각각의 통신권역에서 통신사업자 허가를 받아 시장에서 자유롭게 경쟁했다. 각자 통신 주파수를 확보하고 알아서 업무를 추진했다. 인도 시장을 떠난 통신사도 있고 경쟁사에 합병되거나 사업 허가가 취소된 통신사도 있었다. 현재 에어텔, 이데아(Idea), 리라이언스, 보더폰, 비디오콘(Videocon) 등 10여 개 통신사가 경쟁한다. 그중 에어텔이 최대 통신사업자다. 이들은 약정폰 판매에 열중하지 않았다. 휴대전화 기기 구입과 네트워크 서비스 제공은 별개였다. 일부 통신사만 휴대전화 단말기를 판매할 때 보조금을 제공했다.

인도 시장을 개척하기 위해 쿨패드는 울며 겨자 먹기로 보조금을 지급했다. 시에드 타지 쿨패드 인도 지역 책임자는 “2007년 한 해 동안 사용자 1인당 총 200위안(약 3만5천원) 상당의 보조금을 지급했다”고 밝혔다.